par Lucile Gil Lachman, Directrice commerciale externalisée, Team Performance Hospitality
Q1 se termine : C’est le meilleur moment pour se rappeler qu’on ne prospecte pas quand ça va mal. On prospecte pour que ça aille bien.
Nous ne sommes pas en décembre, mais la fin de ce premier trimestre a sonné. Alors pourquoi ne pas faire un premier bilan de votre CA B2B ?
Écart négatif entre les objectifs de janvier et le CA facturé ? Semestre à venir qui ralentit ? Ou au contraire, une belle dynamique à consolider ? Dans tous les cas, il y a un réflexe que l’on a tous en commun : ne prospecter que quand ça va mal.
Et c’est là que tout se joue.
Car en vente B2B, les cycles de décision sont longs. Attendre le signal d’alarme pour prospecter, c’est s’assurer de souffrir dans six mois.
La vraie clé ? L’anticipation.
Et bonne nouvelle : elle n’a rien d’héroïque. Elle se construit en 5 étapes simples.
Étape 1. Bloquer du temps. Vraiment.
La prospection ne se fait pas « quand on a le temps ». Elle se fait quand on l’a décidé, et bloqué dans l’agenda.
30 minutes par jour ou 1 heure par semaine, c’est largement suffisant pour commencer. L’important, c’est la régularité. Pensez au sport : si vous vous inscrivez en salle avec l’ambition de perdre 10 kg en un mois, vous lâchez en février.
Mais si vous vous engagez sur 2 heures par semaine, avec la patience de célébrer le premier kilo perdu, vous tenez. Et vous progressez.
La prospection, c’est pareil. Adaptez le rythme à votre réalité terrain : 1h en haute saison, 5h en basse. Mais tenez-le.
Étape 2. Analyser avant d’agir
Vous avez maintenant, votre créneau bloqué.
Alors par quoi commencer pour la suite ?
Par vos données. Comparez votre CA mois par mois, idéalement sur N-1 et N-2. Identifiez vos périodes de need : quand vos salles sont-elles vides ? Quand les groupes vous manquent ?
Des outils comme Backyou permettent de visualiser votre pipeline en cours et confirmé par période, sans passer des heures sur Excel. Mais quelle que soit votre source, la donnée doit piloter votre action.
Étape 3. Cibler, objectiver, choisir son canal
C’est l’étape où beaucoup de commerciaux perdent du temps. Ou alors s’épuisent.
Il y a trois questions simples à se poser :
- Qui ? Le choix de votre cible dépend de votre besoin. Vous n’appelez pas les mêmes personnes lorsque vous devez vendre 10 salles de réunion entre le lundi et le vendredi, ou que vous devez remplir les week-ends et vacances scolaires.
- Pourquoi ? Chaque action doit avoir un objectif clair. Décrocher un rendez-vous ? Savoir quand ils lancent leur prochain événement ? Obtenir un lead ? Sans objectif clairement défini, vous raccrochez version Jacques Villeret : « C’est bon, on a les droits ! » et personne n’a rien gagné.
- Comment ? La prospection, ce n’est pas uniquement le cold call. C’est un terrain de jeu créatif : séquences mail, phoning, LinkedIn, carte postale, invitation découverte.
L’essentiel : intéressez-vous à eux avant de parler de vous.
Étape 4. Choisir des actions à ROI rapide
La prospection est toujours la dernière sur la liste. 15 devis urgents, 3 crises terrain et hop, la journée est passée. C’est humain, et c’est normal.
La parade ? Des actions simples, avec un retour visible rapidement pour que votre cerveau y croit et continue.
Trois exemples concrets :
- Période de besoin identifiée (ex : septembre creux)
Action : reprenez toutes les demandes (CONF, LOST, REFUS sur 2 ans), et envoyez un mail ciblé, avec un objet qui donne envie d’ouvrir.
- Période creuse avec du temps disponible
Action : rappelez les contacts qui vous ont sollicité pour un séminaire à la même période l’an dernier.
- Agences MICE partenaires
Action : vous avez 10 agences qui convertissent bien mais que vous ne connaissez pas vraiment ? Allez les rencontrer. Créez un challenge, invitez-les. Le relationnel, ça fait des miracles.
Et il y en a tellement d’autres. Ne vous limitez pas. Amusez-vous.
Étape 5. Le suivi. L’étape la plus importante (et la plus négligée)
Vous avez appelé 100 contacts, envoyé 15 mails, organisé un éductour… et rien. Pourquoi ?
Parce qu’un appel sans relance, c’est une bouteille à la mer.
Le commercial qui fait vraiment la différence, ce n’est pas celui qui prospecte le plus. C’est celui qui est rigoureux, à l’écoute, qui sait fermer quand il n’y a pas de potentiel, mais qui ne lâche pas quand il y en a un.
Bloquez un temps de suivi récurrent dans votre agenda. Les fonctionnalités notes et tâches de Backyou sont vos meilleures alliées pour ne rien laisser passer.
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Finalement la vente, c’est comme le sport de haut niveau. On se prépare, on s’entraîne, on accepte les défaites… Et on ne lâche pas ! Parce que vient toujours le moment où on célèbre de belles victoires.
Bonne prospection à tous ! 🎯
Envie d’échanger sur vos aventures en prospection ou une question ? N’hésitez pas à contacter Lucile : lucile@teamperformancehospitality.com
